德意志民族是一個(gè)勤勞、好學(xué)、善于創(chuàng)造發(fā)明的民族。嚴(yán)肅認(rèn)真，講究形式，高節(jié)奏，高效率，是現(xiàn)代德國(guó)人的工作生活特點(diǎn)。

　與德國(guó)人會(huì)談前，只需做簡(jiǎn)短的寒暄即應(yīng)步入談判正題。

　他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，日程安排一股比較緊湊，不喜歡漫無(wú)邊際地侃談。

　德國(guó)人的談判特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做得完美無(wú)缺。

　這種談判方式與德國(guó)人的性格有著驚人的相同之處，他們考慮問(wèn)題周到，有系統(tǒng)，準(zhǔn)備充分，但缺乏靈活性和妥協(xié)。

　德國(guó)人與美國(guó)人方式迥異，他們的談判特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做得完美無(wú)缺。在德國(guó)做生意的外國(guó)人，經(jīng)常對(duì)德國(guó)人準(zhǔn)備工作的完備性驚訝不已。他們幾乎預(yù)見(jiàn)到了每一個(gè)問(wèn)題。德國(guó)管理人員對(duì)一些重要的交易進(jìn)行排演，這是司空見(jiàn)慣的事情，即使是一個(gè)小公司也這樣做。他們?cè)诮灰组_(kāi)始商談前就進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的活動(dòng)了，他們把可能出現(xiàn)的各種情況都加以考慮，在這種情況下，他們往往顯得有條不紊，他們的陳述和報(bào)價(jià)都非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。他們不太熱衷于采取讓步的方式。

　德國(guó)人喜歡明確表示他希望做成的交易，準(zhǔn)確地確定交易的形式，詳細(xì)規(guī)定談判中的議題，然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的報(bào)價(jià)表。

　一切都仿佛準(zhǔn)備得周到極了。這樣做使他們獲得了作為一個(gè)有效討價(jià)還價(jià)者的力量和聲譽(yù)。但這也是他們的弱點(diǎn)。一份完全出乎他們意料之外的建議書(shū)則可能把他們擊倒。

　　有經(jīng)驗(yàn)的談判人員都知道，一旦由德國(guó)人提出了報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)就顯得不可更改，討價(jià)還價(jià)的余地會(huì)大大縮小。所以，與德國(guó)人打交道，好在德國(guó)人報(bào)價(jià)前就摸清他們的底細(xì)，并做出自己的開(kāi)場(chǎng)陳述。這樣可以闡明自己的立場(chǎng)。但所有這些，要做得快速。因?yàn)榈聡?guó)人已做好了充分的思想準(zhǔn)備，他們會(huì)非常自然、迅速地使談判進(jìn)入磋商階段，其固執(zhí)的不靈活性則使你無(wú)法再使他們改變想法。

　談判的客人回國(guó)之后，給德國(guó)商家寫(xiě)一封信或發(fā)一封電報(bào)，感謝他們的會(huì)見(jiàn)或款待，給大家留下好的印象，有利于進(jìn)一步發(fā)展以后的合作關(guān)系。但這種信應(yīng)是親筆信，應(yīng)簽上自己的名字，而不能是千篇一律的印刷品。

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